Gestão de vendas. Estratégias para a criação de valor e lucro.
– Márcio Gonçalves é bacharel em Administração de empresas pela PUCRS, consultor em gestão e governança, Sócio fundador da Criavalor Consultoria Empresarial.
O intuito de uma empresa é oferecer ao mercado produtos ou serviços. Por isso, parte do sucesso está em fazer com que esses bens cheguem às mãos dos consumidores da melhor forma possível, com os menores custos. O obstáculo de muitos profissionais é encontrar alternativas para atingir melhores resultados continuamente. Para vencer esse dilema, é necessário sempre procurar pela opção que influenciará no maior retorno causando mínimas perdas.
Em um cenário de globalização, no qual os mercados estão cada vez mais competitivos e os clientes detêm a última palavra, conscientizar-se de que todas as decisões devem ser tomadas sob um ponto de vista estratégico pode ser um fator determinante para a sobrevivência de uma organização.
O pensar estrategicamente é parte importantíssima da gestão de vendas. Quem acredita que vender diz respeito apenas a entregar uma mercadoria ou serviço em troca de dinheiro está enganado. O ato de vender é composto de etapas complexas. Portanto, coordenar esse processo abrange diversos fatores. A gestão de vendas engloba a organização, a criação e condução de projetos, ou seja, de alternativas táticas para alavancar resultados financeiros.
Como aumentar a demanda por um determinado produto ou serviço? Como estar sempre conectado com o público consumidor? Como lidar com a oferta massiva e estar sempre um passo a frente dos concorrentes? O gestor deve estar sempre apto a responder essas perguntas. Ele precisa estar totalmente imerso no processo e ser capaz de se adaptar facilmente às repentinas mudanças do mercado.
Para ser eficiente, a gestão de vendas deve conhecer bem o ciclo de vendas e estar aderente a estratégia do negócio. Assim, é possível criar estratégias comerciais para desenvolver os processos dentro da empresa e aderente ao mercado, criando valor.
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